O2O运营感想

中裕佳业(北京)环境工程有限公司副总经理 陈勇

北京中裕嘉业暖通设备有限公司成立于2008年,在与德国威能合作的近10年时间里,一直致力于零售推广工作。通过专卖店建设、广告投放、社区宣传等多种形式推动威能各类产品的销售工作。由最初的1家店面、1个销售人员发展到了如今的8家店面、25名销售人员。

近年来,随着电商业务的发展,在与威能的沟通中,我们也逐渐认识到拓展线上的重要性。现在的客户已经习惯在网上购物,他们享受着网购带来的便捷,我们在营销的过程中发现很多客户询问是否可以在线下单。因此,我们也积极配合威能线上销售工作,在人员配置、奖励机制、销售模式等各方面加大了投入力度。

去年国庆节、双十一和双十二店面都有相应的促销活动,进店的客户如果想享受更多的优惠活动,可以选择在天猫下单,线下立减200的活动,特别是交66抵366的活动,我们就成交25单。通过配合O2O创新项目,鼓励和扶持线上新渠道的建设和发展,在2016年,我们的订单转化率和目标完成率方面均取得了大幅度增长。

回龙观是一个老年人社区,通过去年天猫线下活动的推出,我们还发现了一个很有趣的事情:不要总觉得老人思想落后,就觉得这种活动他们就不明白或是不理解。当今社会通讯信息发展迅速,使他们的行为也在潜移默化地受到影响,也会有和年轻人一样在网上购买商品的冲动和欲望,享受网上购物给他们带来的方便和优惠。比如我就接待过一个老年人客户,他的思想就十分前卫,会在双十一、双十二为了自己选好的商品,在指定的时间内去抢够,也会为了没有抢到自己选好的商品而遗憾。

现在的人们已习惯上网消费,不仅仅是价格的因素,最关键的就是便捷,足不出户就能在线选购自己喜欢的商品,相对线下购物,线上有客户评论,更大的为客户提供相应信息。所以O20也是基于消费习惯的改变、购买渠道的多样化及消费人群更加年轻化所形成的趋势。能够建立线上平台,与线下实体店拓展相结合,使客户可以更便捷地选择自己想要的产品,找到自己想要的服务方案。这也为我们成功完成威能设定的目标创造了基础。所以说,网销已经是现实生活中不可缺少的一部分了。

通过2016年一年的销售操作,我们也发现了很多线上销售与实体店销售的差异,比如在反应速度和解决客户疑问方面,客户更关心线下订单交易以后,锅炉尾款怎么结算,安装、维修和店内是否有差别,后期是否会有业务员跟踪或售后联系。采用O20这个模式以后,与公司现有的施工管理流程相对,在环节上增加了客户主动向朋友圈转发内容,会有红包领取的活动,有了这个活动之后,客户就积极参与到活动中来,为施工人员评价,同时也在为品牌做宣传,并给客户带来更好的体验。

2016年我公司总业绩虽然取得了较好的增长,但是订单数量、成交金额等绝对值还没有达到理想目标,当然这也说明了在这方面还有非常大的提升空间。今年我公司也将完善线上销售流程、提升线上渠道的销售占比作为重要的工作目标,配合威能推动各大线上平台的销售工作,大幅度提升O20销售的业绩。